Artigos

Deixe a sopa de letrinhas para o jantar

É esperado que, quando falamos sobre vendas, a gente associe ao domínio de técnicas e metodologias de persuasão.

Há quem também fale no tal do dom.

Ainda que seja também normal falarmos em soft skills quanto ao desempenho da venda, no final do dia ainda estaremos falando de técnicas e metodologias.

Mas antes de falar em vendas, metodologias e técnicas, o meu objetivo com este texto é falar sobre uma outra paradinha, algo que às vezes até tento evitar usar por ter se tornado uma buzzword (valeu pessoal do coach), que é o tal do mindset.

Afinal, como construir um processo de vendas antes mesmo de entender e possuir o mindset de vendas? É preciso primeiro ter clareza sobre, para depois ter domínio.

Vamos começar com uma breve timeline…

Vendas é a profissão mais antiga que existe, e isso tem um motivo.

Muitas vezes a gente trata o processo de vendas, ou a venda em si, como algo muito complexo e específico, relacionado à entrega de um produto em troca de dinheiro.

Mas não é bem assim. Desde sempre, estamos vendendo.

Às vezes nós mesmos somos o produto, como quando vamos a um date e apresentamos nossas qualidades, ou mesmo em uma entrevista de emprego.

Isto porque a venda nada mais é do que o processo de convencimento de um para com o outro.

E mesmo que você pense “eu não sei vender, não estudei para isso”, saiba que você sabe sim. Talvez você não goste ou esteja precisando dominar as técnicas certas. Quer entender melhor?

Então vamos para um exemplo clássico, e até batido (bastante).

Você já assistiu ao “Lobo de Wall Street”? 

Há uma cena do filme onde o Jordan Belfort (interpretado por Leonardo Dicaprio) desafia seu colega de trabalho e amigo, Brad Bodnick (Jon Bernthal), a vender-lhe uma caneta.

O lance é que o Brad só cria uma situação de oferta x demanda. Ele pede para o Jordan assinar em um guardanapo o seu nome, porém para isto ele precisaria de uma caneta.

Uma caneta que ele não tinha.

Oferta x demanda.

O que este exemplo quer dizer? É que a venda muitas vezes está ligada à compreensão.

Quando você compreende que o processo de vendas é um diálogo entre pessoas, entre aquele que oferece algo e aquele que busca por algo.

Mas no processo de vendas no digital, no marketing, existe uma pequena diferença, causada pela complexidade do que se vende.

O que você vende x o que o seu cliente recebe

Nem sempre o que você está vendendo é o que seu cliente quer. E nem sempre o que ele quer, é do que ele precisa. E nem sempre do que ele precisa, é o que ele quer comprar. E nem sempre o que ele quer comprar, é o que você está vendendo.

Chega a ser um tanto bizarro o que falei acima, né? Mas é porque é assim mesmo.

Por mais que você possa documentar todo seu processo de vendas em playbooks, a verdade é que, na hora em que você senta-se com seu cliente, é a clareza e alinhamento do que você fala e vende versus o que ele está ouvindo e comprando, que vai determinar se vai dar certo ou não.

Vamos pensar em performance, por exemplo: o que o cliente vê é a geração de leads, o aumento de faturamento, mais pessoas identificadas com a marca dele, mais tráfego pro site, mais downloads do app dele, entre outros.

Mas, para que isso tudo ocorra, você sabe quantas variáveis estão envolvidas. E ele, sabe?

Existe uma grande probabilidade de que não. E isso explica-se facilmente: ele entende do negócio dele, você entende do seu.

Você que sabe o que é preciso para que haja mais leads para o comercial dele, e este é o ponto.

O cliente não compra o que você faz, ele compra o que você conecta, o que você vai entregar.

Você, profissional de marketing digital, é o meio para que um cliente alcance resultados no digital. Só que esse meio, para ele, meio que tanto faz, saca?

Mas na prática, como vender?

Há 3 pilares essenciais para usar no processo de negociação e fazer com que ele flua naturalmente.

  • Confiança: estabeleça uma relação com o cliente. ele precisa confiar no que você está falando e prometendo. Sem confiança não tem avanço.
  • Ouvir é mais importante do que falar: é preciso ouvir o que o cliente diz, para saber identificar o que ele quer e precisa.

É importante conduzir a negociação, mas ouça também. Quais objeções ele levantou? Por que ele não quis fechar com você? Assim você vai aprimorando o seu discurso de vendas.

  • Tenha clareza: aqui retomo o título do texto – guarde a sua sopa de letrinhas para o jantar.

Não adianta falar para o cliente uma série de termos técnicos, porque ele não vai entender e não vai comprar o seu serviço.

Afinal, nós não compramos aquilo que não entendemos.

Adeque seu discurso para a realidade do cliente, traga exemplos que façam sentido para ele.

Seguindo no exemplo, faça uma papinha para o cliente. ele precisa digerir o que você está falando de forma fácil e prática.

E, para finalizar…

Contratos claros não custam caro

Na hora de assinar o contrato com o cliente, deixe claro os serviços que ele está contratando e o que ele vai receber.

Deixe claro também o que ele não vai receber.

Explique como funciona o seu método de trabalho: se você responde ou não fora de horário, se responde apenas por e-mail, e assim por diante.

E, um post it para levar no bolso: parafraseando o genial Marcos Piangers, que sempre fala em suas palestras que não temos como ensinar um algoritmo, o que seria “bater o santo” no final do dia, se o santo não bater, não há metodologia, técnica ou processo de vendas que faça uma venda acontecer quando alguém não quer comprar.

5 2 votes
Article Rating
Subscribe
Notify of
guest
0 Comentários
Inline Feedbacks
View all comments

Você pode gostar

Veja mais

This error message is only visible to WordPress admins

Error: No feed found.

Please go to the Instagram Feed settings page to create a feed.

0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x