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Os funis de marketing mapeiam a jornada de um comprador com sua marca. A partir do momento em que eles ouvem sobre a marca e efetivamente fazem uma compra, o comprador passa por muitas interações com uma marca.

E os funis de marketing identificam e definem os diferentes estágios da jornada do comprador para ajudar você a segmentá-los da maneira certa. Pense nisso como um roteiro que leva do ponto 1 ao ponto 2. Somente o ponto 1 é a primeira interação e o ponto 2 está fazendo uma compra.

Quando os profissionais de marketing visam pessoas em diferentes estágios com táticas diferentes, com o objetivo de enviá-las ao longo do caminho, estão usando um funil de marketing.

É chamado de funil porque, conforme você avança nas etapas, perde clientes. Assim, se você começar com 100 clientes no topo do funil, apenas uma pequena parte deles finalmente chegará ao último estágio e fará uma compra. Portanto, o número de pessoas continua diminuindo a cada estágio e é por isso que é chamado de funil.

Depois de entender os diferentes pontos de contato do consumidor, você saberá quando e como segmentar pessoas em diferentes estágios do funil.



Entendendo o funil básico de marketing: AIDA

O funil de marketing mais básico, geralmente usado para explicar o conceito, é o modelo AIDA. Ele divide a jornada do cliente em quatro estágios diferentes:

1 – Consciência
2 – Interesse
3 – Desejo
4 – Ação

Então vamos primeiro entender quais são esses estágios antes de mergulhar no funcionamento dos funis de marketing.



1 – Consciência:

É o estágio em que um consumidor OUVE sua marca pela primeira vez por meio de mídias sociais, publicidade, propaganda boca a boca ou qualquer outra forma.

Nesse estágio, a intenção de compra ainda não está concreta e o consumidor precisa ser atraído ainda mais pelo funil.

A divulgação da marca e a atenção do público definem esta etapa do funil de marketing. E o sucesso nesse estágio refere-se ao número de leads que você pode direcionar pelo funil para o próximo estágio.



2 – Interesse:

Nesse estágio da jornada do comprador, eles começam a se INTERESSAR por seus produtos e tentam encontrar mais informações sobre eles. Este é o melhor momento para envolver seus clientes em potencial e informá-los sobre o que o torna melhor do que os concorrentes do mercado.

Do ponto de vista de marketing, seu objetivo nesse estágio deve ser informá-los sobre os recursos, benefícios e como ele é melhor que outros produtos. Isso ajudará a tornar seu produto mais atraente para eles.

Se você tem uma empresa de serviços, seu objetivo seria transmitir como sua marca difere das outras e é mais adequada para o cliente em potencial.



3 – Desejo:

Este é o estágio em que o consumidor realmente desenvolve a INTENÇÃO de compra e está quase no estágio de tomada de decisão. Durante o estágio de desejo, é o momento perfeito para você dar uma motivada final a esses clientes em potencial e transformá-los em clientes.

Do ponto de vista de marketing, esse é o estágio em que você precisa garantir que você forneça esse estímulo e converta esses leads de alta intenção em clientes. Você precisa interagir com seus clientes em potencial de uma maneira que aumente a conveniência de seu produto.

Além disso, na maioria das vezes, os estágios Interesse e Desejo andam de mãos dadas e acontecem quase simultaneamente ou em estreita sucessão. Esses dois estágios podem, portanto, ser combinados para formar um estágio de nutrição de leads. Os principais objetivos aqui são envolver os consumidores e fazer eles desejarem o seu produto.



4 – Ação:

Esse é o estágio final da jornada do comprador em que as pessoas realmente fazem uma COMPRA.

Embora esse seja o estágio final do modelo AIDA, alguns profissionais de marketing acreditam que os funis de marketing também devem incluir um estágio pós-compra.



Como usar os funis de marketing para sua empresa?

Os funis de marketing são muito úteis para ajudar você a organizar seus esforços de marketing. Você pode usar diferentes táticas de marketing para pessoas em diferentes estágios do funil.



Estratégias de marketing para cada estágio do funil

Vamos ver algumas das estratégias que você pode usar em diferentes estágios do funil de marketing. Com certeza existem dezenas de outras que você possa fazer e testar.



Consciência:

Execute campanhas de marketing que visam maximizar o ALCANCE e o conhecimento da sua marca. Eles podem incluir:

  • Estratégias e Táticas de SEO para obter mais tráfego orgânico;
  • Disponibilizando lives, webinars ou podcasts;
  • Criando e postando vídeos do YouTube;
  • Campanhas publicitárias pagas direcionadas a um público amplo
  • Aproveitando os influenciadores com uma grande base de seguidores e pedindo que eles mencionem sua marca.


Interesse:

As táticas de marketing nesse estágio visam envolver os clientes e chamar sua ATENÇÃO e podem incluir:

  • Envolver os visitantes do seu site com conteúdo interessante, como conteúdos em posts informativas no blog;
  • Criar concursos, e promoções nas mídias sociais;
  • Usando o marketing de influenciadores para ganhar mais seguidores
  • Criando conteúdo que apresenta seus produtos.


Desejo:

Nesta fase, você precisa fornecer detalhes importantes sobre seus produtos e ajudar os consumidores a tomar uma DECISÃO de compra. É quando eles comparam seu produto com alternativas e você precisa garantir que você se destaque. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

  • Para empresas de serviços, a alternativa é levar as pessoas a fazer um teste gratuito ou uma demonstração do serviço;
  • As análises de produtos são o melhor tipo de conteúdo para esse estágio, pois explicam os recursos e os benefícios de seus produtos;
  • Para produtos B2B de valores mais elevados, as pessoas podem precisar fazer um pouco mais de pesquisa. É aqui que os e-books e estudos de caso entram em cena.


Ação:

Esse é o estágio final em que você precisa impulsionar seus clientes em potencial para se tornarem clientes fazendo uma COMPRA. Todas as táticas de marketing nesse momento devem criar um senso de urgência e fornecer motivação suficiente para fazer uma compra.



Algumas das técnicas mais eficazes durante esse estágio incluem:

  • Uma oferta ou desconto por tempo limitado é uma boa maneira de atrair clientes para a compra;
  • Você pode criar escassez enfatizando que um produto está disponível apenas em quantidade limitada, para incentivar as pessoas a fazer uma compra rápida;
  • Para os visitantes do site, blog ou loja, as técnicas de CRO (“Conversion Rate Optimization” ou “Otimização da Taxa de Conversão”) devem ser usadas para levar os usuários a uma página de produto ou serviço ou que possa fazer um orçamento ou até mesmo um contato por mensagem.


Como criar um funil de marketing para uma marca?

Então, agora que você entende como os funis de marketing funcionam, é hora de realmente começar a criar um para o seu negócio.

Embora os estágios gerais permaneçam mais ou menos os mesmos para a jornada de cada comprador, as etapas reais de um funil podem ser diferentes de empresa para empresa.

Por exemplo, um funil de marketing de comércio eletrônico pode ter apenas duas etapas, sendo primeiro um anúncio com uma oferta e a segunda etapa sendo uma compra.

Por outro lado, um produto B2B de alto valor pode ter um funil de marketing muito mais demorado, que pode levar meses para obter uma conversão de vendas.

Portanto, cada empresa deve entender seu público, produto e mercado para criar um funil personalizado. Além disso, nem sempre é necessário um único funil, pois uma empresa pode ter vários funis de marketing.



Alguns fatores importantes para criar um funil de marketing

Vamos ver alguns estágios e ações que você precisa fazer para criar funis de marketing para sua marca.



1- Entender a jornada de seus clientes

Para entender a jornada de seus clientes, você precisa fazer uma pesquisa completa e analisar como realmente conquista clientes.

De onde você está recebendo o tráfego do site? Quais são as diferentes fontes de geração de leads para o seu negócio? Quais são os vários pontos de contato do cliente?

O melhor lugar para começar a entender isso é pesquisar os dados do Google Analytics para seu site. Isso mostrará todas as fontes de tráfego de onde você está recebendo visitantes do seu site. Ele também informa qual parcela do tráfego do site vem de fontes de redes sociais, orgânicas, de referência ou outras fontes.

Em seguida, você precisa acompanhar cada um e ver o que fez essas pessoas visitarem seu site. Foi uma promoção de mídia social, uma postagem de um convidado ou um influenciador em um site de terceiros, em uma rede social ou algo mais?

Além disso, analise o comportamento do usuário quando ele entrar no seu site. Eles saem da página de destino? Eles seguem para verificar outras páginas do seu site? Quais são as páginas de maior conversão em seu site?

Esta pesquisa estabelecerá as bases para criar seus funis de marketing.



2 – Criar vários funis de marketing

Você pode ter notado que está adquirindo leads de diferentes fontes e que eles estão interagindo com seu negócio de maneiras diferentes.

Isso significa que não há apenas um caminho que os clientes potenciais seguem antes de se tornar um cliente. Existem várias jornadas e caminhos do comprador e cada um exige um funil de marketing separado.

Isso significa que você precisa mapear todas as possíveis jornadas e caminhos do comprador que possam levar do reconhecimento à conversão.

Óbvio que nem sempre todos os negócios tenham vários caminhos para entrada de clientes, mas na boa parte sim.



3 – Determinar o marketing e o conteúdo de cada estágio do seu funil

A etapa final na criação do seu funil de marketing é decidir como você segmentará os consumidores em diferentes estágios da jornada.

Portanto, seu funil de marketing final deve incluir os vários pontos de contato do cliente e como você os segmentará em cada um. Isso precisa ser feito para cada um dos diferentes funis de marketing que você possui.



Vamos ver um exemplo de um funil de marketing:

1º – Alcance novos clientes em potencial por meio de uma postagem de influenciador que mencione sua marca e leve as pessoas ao seu perfil de mídia social.

2º – Direcione da mídia social para o seu site usando uma postagem que pode ser patrocinada/impulsionada.

3º – Otimize a descrição e informações do seu produto, adicione depoimentos etc, para ajudar a facilitar a decisão de compra.

4º – Se um cliente em potencial tentar sair do site, blog ou loja, use um pop-up para dar um desconto único para incentivá-lo a fazer uma compra (também pode usar retargeting com anúncios no Facebook, Instagram e no Google).

5º – Otimize sua página de checkout para garantir um processo otimizado de pagamento e checkout.

Como empresa, você pode ter vários funis de marketing para diferentes produtos e fontes.



Além do funil…

Agora você sabe o que é um funil de marketing e quais estratégias você pode usar em cada estágio para melhor direcionar seus clientes em potencial. No entanto, o trabalho de um profissional de marketing não termina com um cliente fazendo uma compra. Você deve ter uma estratégia clara de retenção de clientes para garantir que esses clientes suados permaneçam com sua marca por um longo tempo.

Quando você cria um funil de marketing para sua marca, não se esqueça de adicionar um estágio extra no final, focado em reter seus clientes. Essa estratégia pode percorrer um longo caminho para manter seus negócios lucrativos. Então, vá em frente e comece a trabalhar no seu funil de marketing agora.



Não terminou…

É importante repetir e salientar que um funil de marketing não precisa terminar com uma compra. Você pode redirecionar seus clientes existentes ou pessoas que não converteram usando estratégias de remarketing.

Você pode criar um funil de remarketing separado que visa segmentar pessoas que tiveram uma interação com sua empresa no passado.

Sem dúvida, muito pode ser alcançado usando funis de marketing e as possibilidades são ilimitadas. Tudo o que você precisa é de um entendimento claro de como os funis de marketing funcionam e como você pode usá-los para gerar vantagens e resultados.

Espero que este post seja usado como um breve guia de referência para você começar a criar funis de marketing, ou então otimizar os existentes transformando eles e funcionais e que gerem conversões e muitos resultados.






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